廣電網(wǎng)絡(luò)公司上下都對營銷極為重視，提出了營銷單元的發(fā)展戰(zhàn)略決策。然而，經(jīng)過近幾年的工作經(jīng)歷來看，要做好廣電套餐和相關(guān)產(chǎn)品的銷售，我們的營銷能力仍顯不足。

對于營業(yè)廳營業(yè)員來說，主要工作是做好產(chǎn)品套餐的銷售，只要能夠熟練掌握營銷話術(shù)和相關(guān)套餐的內(nèi)容，就能夠滿足日常工作需要。可對于下一步增值業(yè)務(wù)的開展，需要市場營銷人員與客戶進(jìn)行大量面對面的溝通，這就不是原來憑著銷售人員的“口若懸河”就可以了，需要銷售人員具備一定的技術(shù)功底，這樣的銷售成功率會更大。

現(xiàn)在的客戶中，大多數(shù)算得上是“不見兔子不撒鷹”。如果他們看銷售人員只會忽悠，說話不著邊際，那客戶從心里對我們的第一印象就會大打折扣。

對于我們的客戶群，他們最頭疼的是銷售人員“一問三不知”。客戶把關(guān)心的問題提出來，我們的銷售人員卻以“我們是跑銷售的，技術(shù)上的事情不是我做”來答復(fù)，這就在一定程度上造成了溝通障礙。但如果銷售人員能對技術(shù)性問題有所了解，在一定程度上回答客戶的提問，就能讓客戶從懷疑你的專業(yè)能力轉(zhuǎn)變?yōu)閷δ愕男湃危@無疑是一次成功營銷的良好開端。

在當(dāng)前的情況下，營銷是需要有創(chuàng)新性思維的，對行業(yè)前景有一定的認(rèn)識，清楚行業(yè)發(fā)展的程度。誠然，要贏得客戶的眼球，對我們的產(chǎn)品進(jìn)行華麗的包裝是必須的，但如果銷售人員不懂技術(shù)，難免會許下一些不切實(shí)際、無法達(dá)到的預(yù)期，交談結(jié)束后，把這些預(yù)期直接轉(zhuǎn)嫁到運(yùn)維和技術(shù)部門。而從技術(shù)上來講，可能這些預(yù)期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出工作能力。營銷的過程是需要隨機(jī)應(yīng)變的，如果銷售人員對技術(shù)一無所知，那就很容易被客戶牽著鼻子走，結(jié)果在客戶那里只能是以失敗而收場。

可見，廣電網(wǎng)絡(luò)市場營銷人員，需要的是既懂技術(shù)又懂營銷的全業(yè)務(wù)人才。那么，我們就必須加強(qiáng)銷售人員與技術(shù)人員的交流，讓每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都有銷售人員和技術(shù)人員共同參與，無論是前期聯(lián)系還是后期推進(jìn)，讓他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，盈利共享。這樣，銷售人員和技術(shù)人員就會本著“理解客戶”的原則，慢慢都變?yōu)?ldquo;技術(shù)銷售”，成為合格的廣電網(wǎng)絡(luò)市場營銷員。