10月6日，莒縣分公司嶠山站客戶經(jīng)理劉漢軍在朱家村發(fā)展了一筆4年999元套餐。為了這筆業(yè)務(wù)，劉漢軍跑了三趟，花了一個(gè)月的功夫。

9月，劉漢軍到朱家村一用戶家中續(xù)費(fèi)，用戶沒在家，拉二胡的聲音把老劉“拉”進(jìn)了鄰居老朱家中。老朱經(jīng)常見劉漢軍在村里維修、收費(fèi)、走訪，就攀談起來，話題慢慢轉(zhuǎn)到廣電業(yè)務(wù)上。

老朱說，家里用著“小耳朵”看電視，不清晰，還經(jīng)常“晃眼”、“哆嗦”，老伴對(duì)此煩得很！劉漢軍順勢(shì)介紹了有線電視的清晰、流暢、穩(wěn)定、節(jié)目豐富，看起來舒適性高，成功引起了老兩口的興趣，但老兩口覺得價(jià)格太高。劉漢軍針對(duì)用戶痛點(diǎn)的話術(shù)，明顯得起了作用。

過了幾天，劉漢軍借口維修路過，轉(zhuǎn)悠到老朱家喝水。這次老朱一個(gè)勁地問安了有線能看多少臺(tái)、哪些臺(tái)。“戲曲的、釣魚的、打牌的都有。”劉漢軍專挑“小耳朵”里沒有的頻道說。這次，老伴決定辦，但管錢的老朱“不出錢”。突出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，劉漢軍用的特別好。

10月6日，劉漢軍又借口渴來到老朱家。這次他有備而來，從家中找出一塊松香，送給喜歡拉二胡的老朱。這下，老朱眼里放了光，說：“我到處找不著這東西！老伴，快炒菜，我跟老劉喝上盅！”老伴半開玩笑半生氣：“你都不舍得給我安有線，愛找誰炒找誰炒！”“老劉，快給我老伴安上有線電視！”這次老朱果斷得很。“小禮品”成功拉近了與用戶的距離。

事情到此，劉漢軍沒著急，而是幫用戶算筆賬，“老朱，一年一繳240元，早晚也得繳，不如一次繳4年，現(xiàn)在正好搞活動(dòng)，免費(fèi)送寬帶。兒女、孫子、外甥過節(jié)回家，一塊上上網(wǎng)，人家不都這樣！”從眾心理營銷，老劉用的恰到好處。

老朱說，“999是筆大開支，我得問問老伴。”“還問什么問，趕緊辦上。”老朱的老伴說，當(dāng)即辦理了4年999元套餐。